找准赢利模式 走出销售迷局
0

点击次数:

0

时间:

2015-05-15 18:02:42
文章导读
文章标签: 品牌农业 农业 咖啡

  中国幅员辽阔、物产丰富,有着种类繁多、品质优良的农产品。近年来,随着现代农业的发展、人们健康意识的提升,以及仓储、物流等配套条件的提高,越来越多的企业投身到农业领域。

  但是,我们非常遗憾地看到,在市场上,很多好的农产品没有卖出好价格、没有产生好的销量。归根结底,主要是企业没有找到好的赢利模式。近日,本刊记者与几位企业代表、行业专家及业内资深人士,就此问题进行了探讨。

 

  抢占细分行业老大凝聚优质资源

  《品牌农业》:我们常常看到,很多优质农产品在市场上的销量并不理想。各位如何看待这种“叫好不叫座”的现象?

  王崇光:没做农业之前不知道,做农业了,到农村一去,觉得遍地都是宝,什么都想做,有时候会觉得做农业最大的问题是克制自己的欲望,因为农村里面宝贝太多了。但为什么卖不上好价呢?首先,这个东西好还是不好,是生产者自己说的,还是消费者说的呢?也就是谁来给它做背书的问题。

  以内蒙古的羊肉行业为例,多少年来没有大企业,我们也在问自己,内蒙古这么好的羊肉,为什么卖不上好价格呢?特别是今年的羊肉价格屡屡下挫,不少人认为这与进口羊肉增多,中国跟澳大利亚、新西兰签署贸易协定有关系,但我觉得根本原因是,没有人给我们的产品做背书,我们的羊肉不值钱。当我们把产品的卖点和附加值做好,再卖给消费者的时候,他们会认为这款产品是值钱的,这才是我们努力的方向。

  周鉴斌:小时候我学的是中国地大物博,资源丰富;中学的时候我知道中国人口基数太大,人均资源并不丰富;长大了以后我走了八百多个区县,才发现中国确实算得上地大物博,其中三百多个区县里面都有很好的特产。但想要所有的土特产品都能卖得好,这是不可能的。

  市场机制下,永远会有一二三四梯队的出现,所以我们看到的往往是围城,但是有数千个品牌已经成功了,卖得很好,也成就了不少行业的老大。我认为大家都要争取做老大,因为农产品细分得太多了,可以孵化出数以万计的老大,目前很多领域都有机会,做老大是比较容易的。需要特别强调的是,我这里指的不是做全行业的老大,你只要聚焦资源做一个细分的老大就可以了。一旦这种优势形成了,那么各种资源都会朝着企业靠拢,推动企业和产品驶上良性发展的快车道。

 

  放宽心胸、开阔视野、提升产品

  《品牌农业》:从目前来看,比较成功的农企赢利模式有哪些?作为操盘手,企业家应该在调整赢利模式的过程当中注意些什么?

  杨永华:我认为,大概有三类:一类企业只做产业链的一头,比如说特色种植。这类企业容易赢利,周转的速度比较快;第二个是终端加工企业。我们知道,即便是玉米糁这样的粮食粗加工产品,利润率也比原产品高,中国的农产品正在进入精细化的时代;第三类是懂市场,能够抓住市场供需变化时机的企业。有对市场信息的预测能力,有相应的组织,有信息的交流,对市场和产区就会产生敏感度。

  所以农业家们首先要有一个开放的心态。如果你过去的心态是封闭的,现在就要打开心胸,培养官产学研一体化的视野。因为农业是政策敏感性较高的行业,今年有什么样的调控,明年有什么样的调控,能不能看得出来、能不能适应,是一个很重要的课题。

  周鉴斌:一方面,做农业不能着急,农业本来就是长周期的,怎么可能马上赚到钱呢?要踏下心为未来做布局;另一方面,农企要努力赚到现在能赚的钱,不然农业是长期的,还没有等到市场成熟、爆发,你就倒了。而最简单的赢利,要从产品化开始。你们企业里面有产品经理吗?产品本身品质很好,再把产品化功能做好,加上一定的营销能力,在渠道和品牌上做文章,附加值提高了,销售额也就起来了。

  如果你有能力,有愿景,还有抱负的话可以做长线。短期做什么?做产品。产品做好了,再做中期,我说的中期,是指十年八年的长度,中期做资产。请听清楚,做资产,不是做资本。做资本,是上市以后的事情,而要想上市,条件之一是需要至少八年的资产增值,做资产是上市的必要条件。资产做起来了,企业的抗风险能力就增加了。最后才是做长期的平台。我认为农业企业不要一开始就把自己的目标立得太高,太宏伟,做平台的话,只有一条路,要么成功,要么死在半路上。今天我讲的,是我这么多年做农业的经验教训,希望对大家有帮助。

  《品牌农业》:如何提升产品的附加值呢?

  王伯胜:目前,我国除粮食以外的农产品已经走向了生产过剩的阶段。特别是蔬菜,每年蔬菜过剩的报道数不胜数。

  想要在同类产品中脱颖而出,卖个好价钱,就要靠品牌效应。品牌的树立主要从农产品的特性出发,经营者其实不仅仅销售农产品本身,也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。

  另外,企业应该根据自己的产品特点,满足消费者个性化的需求,才能获得更高的收益。同时在产品的宣传、包装及服务模式上都要进行创新,让农产品的价值进一步放大,赢得高端消费者的认同。

  当然让好的农产品溢价的方式很多,但如何让产品保持品质,最终还需要生产者本身用心做好产品,并保持如一,才能真正做长久的品牌,产品价值才能提升。

  王崇光:我们把提升产品附加值的过程,分为“四季”。第一季,我们叫做金种子工程。羊肉好吃先要羊好才行,像巴美等很多的好种羊,所以我们就先把国内和国外的好种羊引进来。第二季是对养殖阶段做认证。这是由国标和行标来做认证,让羊在良好种业的基础上健康地生长。第三季是对生产环节做认证。我们主动和内蒙古自治区食品药品部门沟通,对车间做食品级的认证。我们是羊肉行业第一家做这种认证的企业,以前这是药企做的,但现在我们做了,就抬高了行业门槛。第四季是做标准。做产品的标准化和品牌化,让消费者能够通过这个通用的标准来确定这个羊肉是好还是坏,是高等级、中等级、还是低等级的。这样价格就不一样了,好的农产品才能在消费者那儿卖上好价钱。

0311-68010299 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-12:00